最接地气的私域流量玩法拆解丨人设搭建、号池管理、SKU 客单价、品类选择、封号 TIPS...

13小时前

王振是微信个销号业务操盘手,他曾零成本裂变的方式做了 3000 万的女性读书号,现在在深圳管理 200 人的私域团队,专攻护肤品销售。他来进行自己贴近地面摩擦的亲历者说!

 

个销号并不适合大多数消费品,但他的私域运营转化、号池管理,个销号和销售的协同运作,都值得反复借鉴。

 

以下他的精彩分享,Enjoy !

 

▼▼▼▼

 

大家好,我是王振。

 

今天我的主题是:微信个销号的高客单价、高转化、高复购的执行策略。

 

我主要围绕以下三个模块开展分享:

 

 

第一个模块,我的职场经历与投身私域的缘由;

 

第二个模块,适合私域的行业和品类,以及快速赚钱的私域案例分析;

 

第三个模块,个销号和销售的协同管理、团队招聘、封号TIPS。

 

 

首先自我介绍一下,这个经历跟后面要讲的私域有关,

 

  • 我大一辍学到现在刚好五年,第一个做的产品是收藏的 APP,没赚到钱。

 

  • 2016 年到 2017 年年初,我开始做公众号,用零成本裂变的方式做了 3000 万的女性读书号,后来以 1.5 元/个套现。

 

  • 2017 年 5 月,当时预测我们的公众号每天涨粉 20 万左右,社群涨粉 40 万左右,如果有 1% 的人愿意为我的课程付费,也是很赚钱的。我开始做在线教育的项目,教的是在私域里面去做英文培训,这是我第一次接触私域。

 

  • 2017 年 5 月— 2018 年 3 月,我们在杭州下沙有 400 名全职和 3000 名兼职,但发现教育的流量越来越贵了,我们所有的用户都是女性,所以我们尝试向她们卖护肤品,现在在深圳有 200 人的私域团队。

 

一、私域做生意的行业,谁最赚钱? 

 

 

第一、年利润在百万级到 2000 万级

 

他们是做的蜂蜜、燕窝、海鲜、虫草、古玩、珠宝,在杭州有非常多这样的企业。卖蜂蜜最牛的,“双十一”一天做了 2000 万。

 

第二、3000 万- 5000 万级的是黑五类。

 

公众号的营销号为什么赚钱?原因是微信删稿太厉害,黑五投不了。

 

第三、金融。

 

你们看到的 P2P 各种投资理财,一年一个多亿的净利润,我起码认识两三个,都是非常赚钱的行业。当然黑五类跟金融是犯法的,做金融投资理财的是钱拐进来之后客单价 5- 100 来万,告诉你投资投亏了,这个能不赚钱吗?就被私人吃掉了。

 

 

我们从食补这个来分析一下,这个案例更贴近大部分人的项目,其实这些公司销售量,记住不是销售额,最高的并不是燕窝、虫草这些东西,他们销量最高的是 500 块钱、400 块钱等等,这些生发丸、蜂蜜等等东西。这些东西的复购是非常不错的,五六百元相对客单价低的产品,能把投放用户的成本收回 50%。

 

虽然他们客单价不高,在私域内真不算高,但是它能帮你收回 50% 投放成本。其他部分 50% 的产值,只是你投放出来的客户 1-3% 贡献的,也就是说你来了 100 个客户,大部分是来跟你买低客单价的产品,其中有 1-3% 的客户会买三四千甚至上万的产品,会给你贡献 50% 的营收。

 

私域想赚大钱,还是要靠高客单价的用户。

 

 

总的来说,最赚钱的都是高客单价、高毛利的行业,第一梯队、第二梯队往往是上万的客单价, 90% 以上的毛利润,当然说了是违法的。除了食补,他们的客单价往往是能上万的。

 

二、两个成熟快速赚钱的私域案例 

 

案例  1:

 

杭州的一家企业,刚开始做公众号,导出 12 万的精准粉,开始做文玩,这四五年以来,每年的净利润都会超过 1200 万,已经有四五年时间。文玩这门生意,不会一次性推上万的产品,会慢慢升级,先买 500 块钱的菩提子,慢慢往上玩,所以后续的客户都是上万的客单价。

 

 

 

案例 2:

 

苏州的一家企业,珠宝类公众号大V,有 10 万左右的精准粉在私域里面,这个老板项目发家之后买的房子都过了两三千万,他们客单价都是 10 K以上,毛利润文玩 50-60 %,女性珠宝不等,我见过他们卖 300 %。

 

 

三、什么客单价的品类适合私域?

 

 

第一个角度:高客单价比较适合这个产品。

 

为什么一定要高客单价呢?因为客单价低,产出低,你人工成本都收不回来。很多人来问我这个问题,这个其实就是投入产出的问题。有人跟我讲说我用群控不行吗?我的答案是不行,因为目前私域的环境里有大量使用群控的黑产,微信为了打击黑产,不断的封群控和使用插件的帐号,难免误伤,逃不开,用群控活不到最后。

 

第二个角度:流量跟用户的角度。

 

我有一个朋友在淘宝卖红枣,每个月 6-7 万单,客单价 30 元,月营收额 100-200 万。那么,买红枣的是什么人?反正我女朋友不会买,都是我妈买,四五十岁的人,在三四线城市、四五线城市,有房没贷,有车没贷,是过得非常幸福的乡村幸福一姐,是这类人。他一个月在淘宝上差不多 200 万的客单价,但是我导到私域之后给大家说一个数据,我导到私域之后,大概有 2% 的人会买燕窝,我顺便卖了其他滋补品一个月做了 300-400 万。

 

 

有很多卖低单价产品的商家,你们少赚了 100 %的钱,如果导流到私域里,不要小看那 1-3 %的用户,能多帮你赚一倍的 GMV 。

 

私域之前是水下的生意,不能说成熟,也已经比较完善了,后面的竞争主要还是流量和销售能力的竞争,不会再有特别大的秘密。在完善的电商行业内,流量一定是核心竞争力。

 

第三个角度,微信个人号本质的角度。

 

 

我总结了两点:

 

  1. 微信个人号是线上离用户最近的工具;

     

  2. 第二,它的本质是熟人社交产品,能与客户拉近距离,能让用户觉得有人情味,能开大单。

 

 

四、什么样的方式是能开最大的单? 

 

第一个开单最小的一定是公域。淘宝上卖几块钱的东西我都买过。

 

第二个是私域。我们通过微商一对一的聊天,可以出一两千的单,很正常。很多东西品类是需要交流的,你要给用户信任,你要服务他,他才能去下单。

 

 

第三个是比上面两个要高的是什么呢?是电销。私域金融的全是电销企业,会加到微信以后跟你聊其他的,全是电销。

 

第四个是见面。由此我们了解微信个人号的本质到底是什么?我觉得是熟人社交工具,是离用户最近的工具,是非常有人情味的工具。

 

 

私域特别适合下单金额大,用户下单前需要通过沟通来了解情况和增加信任的品类,需要通过服务用户的品类,这些品类才是真正的发挥了私域的长处。

 

 

五、SKU的数量和发朋友圈的关系 

 

做私域选择好品类后,很多人问我到底要卖多少个 SKU ,我觉得你的 SKU 往往要在 10个 以上,因为我们很难想象哪个高客单价且高毛利的产品用户是能长期复购的,你能想象一个人一年可以跟你买 20 块翡翠吗?

 

高客单价的产品,有些用户就是不买的,他没有这个钱,你没有低单价的产品做不了这个生意。所以 SKU ,你要提高营收,就得让这些人把钱掏出来,所以 10 个以上的 SKU ,在里面安排一些低单价的产品,才能把 GMV 做高。

 

私域不适合多 SKU ,应该改成高客单价的产品,不适宜每天在朋友圈晒多 SKU ,刚才说了,你会跟微商没有多少差别,而且实践证明经常晒 SKU 的寿命都不长。那么我们怎么展现我们的 SKU 呢?我们分两种情况。第一种是想做长线的朋友,我建议你们每天的朋友圈在 5 天以内,我就是这种人,我觉得每个流量来得不容易,而且挺贵的,我希望微信存在一天,我就能赚他们一天的钱。

 

特别是高客单价的产品,每天一定5条以内,而且一定要有生活的内容,这样方便你打造有人情味、有温度的人设,这样的人设帐号寿命更高,转化率更高。

 

我们公司每年只发两条内容,第一条是完全生活,一点软广告都不带,第二条是产品,但是我们一年做的收入还是蛮大的,是一家赚钱的生意。

 

我再来回答第二个问题,不通过朋友圈,怎么把 SKU 展现给客户?朋友圈展现的 SKU 有限,更多的 SKU 是怎么给他的呢?私域是熟人生意,是通过一对一的方式,聊天的时候推荐给他的。大多数企业,我了解你之求,我要卖一个阿姨燕窝,我到底要卖1万给她还是卖2万给她。看你跟她聊,住哪里,住什么样的房子,用什么样的护肤品,她一套护肤品用1万的,那马上推1万的产品给她。

 

做私域的销售一定是主动出击的,别人评论了你就要上去,需要的是能打的销售而不是客服,在这里提醒互联网人血泪的教学,互联网跟销售完全是两个世界,应对策略完全不同,能做好互联网的不一定能做好销售。偏偏私域就是传统的销售生意,只是客户在微信里罢了。

 

 

第二种情况,有很多这样的企业,你需要快速使用户回笼投放资金的情况下,我见过私域赚钱的企业,一天 20-30 条朋友圈去展示产品,对服装而言每天发 20-30 条都是少的,这些公司都是通过帮你搭配这样的思路,在私聊中推更多更精准的 SKU 给用户。

 

我了解你的品位之后推给你,这个转化率会更高。大部分品类客户的后续产出衰减得厉害,用户删除非常高,有的企业可以做到 60 % ,非常牛逼。

 

 

这种打法的缺点是衰减得厉害,除了一些特殊品类以外。优点是资金回笼快, ROI 好的话, GMV 起来快。

 

 

六、关于什么人群适合私域? 

 

我的答案,女性几乎没什么要求,都能赚钱。私域能帮助提高复购,推广新品。比如我们推一盒面膜 300 元的客单价,一天能卖 6000 盒,如果我去淘宝上配量,淘宝会补给我一部分量。最不好做的是男泛粉,我没有见过哪个神人在用户画像不统一的情况下,在男泛粉身上不犯法赚到钱的。

 

人设的搭建,我觉得这个很重要,我们讨论什么样的人设有更好的转化和黏性。你们的大多数用户,朋友圈里的人,都是十分无趣的,如果你打造的人设特别有趣,是很容易脱颖而出的。

 

我在知乎上扒了这样一个人,我拿了他的人设说环游了 100 个国家,说今天晚上 8 点我们在群内说,我自己作为旅行家的故事,我玩了什么地方遇到了什么危险。听这个故事的人必须要转发,最终我们干什么呢?我们去玩,我们卖他的微信个人号,我们 100 个人转化了 12 个,他不是什么名人,只是朋友圈足够有趣而已。

 

大家不同的用户,有趣的内容不一样。最重要的哲学,真实且生活化。现在很多公司的内容,广告腔调太重了。在朋友圈里推东西,如果你可以做到,会让用户觉得你是不一样的,充分了解你的欲望,将获得很好的黏性和高转化率。

 

 

七、个销号和销售的协同管理 

 

一个销售管几台手机?我身边的行业标准,一般一位销售管理 2 万粉,这就是他后面一年的工作,很少给新粉,不能给多了,给多了不能好好开单了。销售不是客服,你要开发可能买你东西的客户。我们每部手机不能超过 3000 人以上。

 

晚上和假期的时候,会要求销售把设备带回家,因为许多用户在这期间,他们才有时间聊,假期也需要发朋友圈维护。销售的管理是重要的,我们公司每天不达标的小组是晚上 9 点才能下单,没有例外过。

 

第二个是投放,我其实做增长出身,把公众号零成本做到 3000 万以上,这是极少数的案例。但是我后面再也没有去做增长,增长是用来干什么的?增长是用来给投放降低成本的,你不可能永远免费的去增长,这是不可能的。

 

生意想做大,你只能去做投放,什么是大本领?你能够把 ROI 在你能接受的范围内跑正,这才是大本领,这个生意,GMV 才能滚大。

 

八、团队人员管理:招聘和离职 

 

 

人员的招聘跟管理,你需要一个及其牛逼的销售主管,不要去学习,去了解,你到底要什么样的人,别想着自己去带销售团队,噩梦一样的体验。

 

另外,注意对销售的监查,我这里有一个大几百万的损失,净利润,现在还在处理,这个事情很复杂。

 

九、微信个销号封号的 7 点建议 

 

 

 

添加好友,共同成长

  1. 绝对不要用任何群控系统和插件,不管那人吹得多牛逼。

     

  2. 不要用越狱的手机。

     

  3. 微信号自己注册,目前市面上的老号没有资深玩家敢买的。

     

  4. 如果你能控场,员工一入职,就让他专门办一专门的卡,用来注册和绑定微信。

     

  5. 劳动协议里写清楚号的归属问题,和解绑规则。

     

  6. 最好的养号策略,就是跟真人一样使用,最好的防风策略是交到销售手里,每天带着上下班,买早餐。

     

  7. 销售手里解封怎么样?每次解封就让他发红包,给家里人发,这是最安全的养号方式,交出去是最安全的。

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